Příběh je více než suma faktů

Příběh nám nabízí ucelenost, spojitost, osu anebo opakující se kruh, má souvislosti a může působit jako dobrý anebo špatný tvar (gestalt)

Zásadní chybou prodeje je vnímat situaci a zákazníka pouze v kontextu tady a teď. Někdy nám totiž nedá současnost dostatečnou odpověď na to, co zákazník či klient potřebuje nebo potřebovat bude.

Každý klient či zákazník má svou historii, která vypovídá o jeho preferencích a potřebách. To, co si od nás kupuje, mu pravděpodobně bude sloužit v budoucnu.

Naučíme-li se naše zákazníky či klienty vnímat jako příběhy, odkryje se nám mnohé, co nám bývá skryto. Dynamika příběhu, skryté motivace, obavy, o kterých nehovoří, heuristiky, ve kterých uvažuje, hodnoty, který si ani on není explicitně vědomý.

Minulost je jako kniha plná příběhů, kterou stačí otevřít. O naší minulosti je často snazší hovořit než o přítomnosti či budoucnosti.

Současnost je také vlastně příběh, aniž si to většinou uvědomujeme.

Naše budoucnost je jako dosud nenapsaný příběh, který můžeme v míře přiměřené a zvolené svobody psát a stát se jejími aktivními autory anebo se jen smíříme s tím být postavami příběhů druhých.

Dobrý obchodník napomáhá svým klientům či zákazníkům psát dobrý příběh jejich života.